Laboratoires : Transformez les ruptures de stock pharmacie en opportunités
Selon l’étude de Pharmed’Insight, réalisée en partenariat avec Klee Commerce auprès de 100 pharmaciens, le temps moyen consacré à une visite d’un délégué pharmaceutique est inférieur à 40 minutes et le pharmacien accepte en moyenne 13 RDV mensuels par laboratoire. Or ces visites sont essentielles pour le développement de la marque et du CA, tant pour l’officine que pour le laboratoire.
A l’heure où les pharmaciens ont de moins en moins de temps, comment aider vos délégués pharmaceutiques à atteindre leurs objectifs ? Comment accompagner vos clients à mieux gérer leur développement et les ruptures de stock pharmacie ? Xavier Devichi, Senior Account Manager secteur Santé Beauté chez Klee Commerce, nous rappelle les fondamentaux d’une visite réussie afin de maximiser votre ROI.
Les pharmaciens confrontés à l’inflation et aux problèmes de ruptures de stock pharmacie
Accaparés par leur rôle de conseil et leurs nouvelles missions de vaccination et de prévention, les pharmaciens ont de moins en moins de temps à consacrer aux visites des laboratoires. Pourtant face à l’inflation et aux problématiques de rupture de stock en pharmacie, disposer des bons produits, au bon endroit et au bon moment, s’avère stratégique pour pérenniser la fréquentation d’une officine.
Dans ce contexte, cibler ses priorités afin d’optimiser le temps dédié à la relation commerciale devient plus que jamais un enjeu critique pour les laboratoires et leurs clients. Voici 3 leviers fondamentaux pour transformer les visites de vos délégués pharmaceutiques en succès.
Créez de la valeur durant la visite
« La meilleure manière d’optimiser son nombre de rendez-vous est de travailler dans la durée. Oubliez les RDV « one shot » opportunistes ! En cherchant à tisser des liens de proximité avec l’officine, le délégué pharmaceutique maximisera ses chances d’obtenir des RDV réguliers tout au long de l’année. »
Qu’est ce qui fera la différence ? « La préparation est un facteur déterminant pour obtenir un entretien de qualité avec votre interlocuteur. Elle permet au délégué pharmaceutique d’être au fait de l’écosystème de son client et de ses actions passées avec le laboratoire. Avec une vision 360 de leur secteur et de leurs clients, ils obtiennent un meilleur taux de conversion et construisent une meilleure relation dans la durée. En servant au mieux leurs clients, ils s’assurent d’obtenir l’accord de visites régulières car ils ont créé une relation gagnant-gagnant. C’est le constat de nos clients laboratoires pharmaceutiques équipés de la solution CRM SFA Klee Sales et de la solution Klee Analysis. » explique Xavier Devichi, Senior Account Manager secteur santé beauté chez Klee Commerce.
Évitez les visites à blanc
Selon l’étude de Pharmed’Insight, il faut compter en moyenne 5 visites en officine avant de décrocher un RDV physique. « Sachant qu’une visite coûte en moyenne 150 Euros, vos Délégués Pharmaceutiques doivent éviter les visites à blanc et générer un minimum de commande afin de rentabiliser leurs déplacements. Lorsque votre délégué pharmaceutique se déplace pour rien tout le monde est perdant, tant le laboratoire que le titulaire car le temps c’est de l’argent.
« Pour éliminer ces déplacements inutiles, il n’y a pas de recette miracle. Une bonne préparation de visite, à l’aide d’une solution de CRM SFA pertinente est incontournable. Grâce à l’accès aux données en temps réel, la bonne connaissance de votre secteur et de vos clients, vous ciblez les officines à visiter en priorité. Vous avez tout à portée de clic afin de mieux servir vos clients. Vous les aidez à optimiser leur sell out, à gérer le réassort, les périmés et les réclamations en un minimum de temps. Vous pouvez alors vous consacrer à l’essentiel : la valorisation de vos échanges commerciaux ! »Xavier Devichi, Senior Account Manager
En éliminant les visites à blanc, les commerciaux atteignent plus rapidement leurs objectifs et leur travail est valorisé. « Moins de déplacements inutiles, c’est moins de carburant, moins de fatigue et moins de déception. Les laboratoires respectent mieux leurs engagements RSE : réduction de l’empreinte carbone et amélioration des conditions de travail de leurs commerciaux. C’est un véritable cercle vertueux ! » ajoute Xavier Devichi, Senior Account Manager secteur santé beauté chez Klee Commerce.
Transformez des ruptures de stock pharmacie de vos concurrents en une opportunité
Être au fait des ruptures actuelles de certains produits ainsi qu’une relation gagnant-gagnant avec vos interlocuteurs en officine, sont autant d’opportunités de ventes exceptionnelles à saisir.
« En tissant des liens de confiance avec ses clients et grâce à une fréquence de visite régulière, le délégué pharmaceutique pourra récolter des informations essentielles sur son secteur. Il pourra ainsi proposer au pharmacien un ou plusieurs produits équivalents en remplacement de produits en rupture. En comblant un vide sur une étagère, le délégué pharmaceutique saisit une opportunité de développement des produits commercialisés par son laboratoire. Il renforce sa relation avec le pharmacien qui peut continuer à servir au mieux ses patients, conserver un niveau de passage et un taux de fidélisation constant. »Xavier Devichi, Senior Account Manager
Optimisez les visites et limitez les ruptures de stock pharmacie par une approche multi-canal
Les solutions en ligne ne remplaceront jamais les rendez-vous physiques pour établir une relation dans la durée, mais elles peuvent être complémentaires. En effet, disposer d’une plateforme e-commerce BtoB est un service qui s’avère très utile pour éviter les ruptures et mieux gérer le temps disponible pour les visites. Avec Klee Internet Sales, le laboratoire pharmaceutique offre la possibilité à son client de gérer ses commandes de réassort aux conditions commerciales négociées, dans un espace e-commerce dédié, en toute autonomie et ce 24h/24. Le temps ainsi dégagé permet au délégué pharmaceutique de concentrer les visites au développement de l’officine et de générer plus de valeur.
Vous êtes responsable de force de vente d’un laboratoire pharmaceutique ?
Vous êtes responsable de force de vente d’un laboratoire pharmaceutique ? Ce sujet vous intéresse et vous voulez une démo de notre solution ou un échange avec Xavier Devichi ?
