Pilotage Force de vente : concilier RSE & performance commerciale

Poussées par la Directive européenne CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive), les entreprises n’ont pas d’autre choix que d’intégrer les enjeux environnementaux et sociétaux dans toutes leurs activités. Les industriels doivent donc repenser leur chaîne de valeur, de la conception des produits à leur commercialisation, pour se conformer à ces exigences et accélérer leurs engagements RSE. Comment concilier, RSE, pilotage Force de vente et performance commerciale ? C’est la question posée par Jean-Luc Malige, Directeur Commercial de Klee Commerce à deux experts à l’occasion d’un webinar. Découvrez ici les best practices de Guy Maindiaux, PDG de Sarawak, et de Maxime Legrand, Directeur Commercial chez DIM pour décarboner les activités de la Force de vente et concilier responsabilité sociétale, bien–être des collaborateurs et performance commerciale.

Comment la stratégie commerciale peut-elle impacter la RSE de l’entreprise ?   

• Le développement des compétences et la sobriété sont au cœur de la stratégie chez Sarawak 

Au fil des ans, Sarawak (spécialiste de l’externalisation des ventes) a construit différents niveaux de formations afin de faire progresser leurs collaborateurs et de générer un vrai impact sociétal. Avec plus de 20% de collaborateurs issus de profils atypiques non commerciaux, voire des personnes en reconversion professionnelle, Sarawak démontre son engagement envers l’inclusion et le développement par la formation. 

Guy Maindiaux, PDG de Sarawak, souligne : « C’est la stratégie commerciale qui entraîne des résultats sur notre RSE et non l’inverse. Nous travaillons d’abord sur le sociétal et l’humain par le développement des compétences et des talents ». 

L’impact et la mesure d’impact dans le métier de Sarawak passent par des solutions digitales de CRM de Force de vente telles que celles développées par Klee Commerce, et par la sobriété. « Dans toutes nos activités, nous visons à développer et à magnifier au mieux les résultats de nos clients sur le long terme, avec des postures très ROIstes ». L’accent est par conséquent mis sur la sobriété des usages. 

• Garantir la pérennité de l’entreprise dans le temps est l’enjeu prioritaire chez DIM 

Dans un contexte de marché du textile marqué par la fermeture de plusieurs entreprises, pour DIM (acteur majeur de la lingerie et des sous-vêtements pour toute la famille), le premier enjeu est la durabilité. Maxime Legrand, Directeur Commercial de Dim explique ainsi : « Notre enjeu est d’assurer la pérennité de l’entreprise dans le temps. C’est ce qui guide notre stratégie commerciale. Il est important de faire en sorte que les projets que nous portons au quotidien aujourd’hui se voient et existent encore dans 10 ou 20 ans. » Cette approche est intégrée dans toutes les activités de l’entreprise, de la stratégie de sourcing, au développement et à la transmission des savoirs. « Compte tenu de la pyramide des âges, anticiper et assurer la transmission des savoirs et communiquer sur les bénéfices de cette transmission devient également un enjeu pour la pérennité de l’entreprise ».  

« Nos initiatives RSE engagent nos collaborateurs dans des actions sociales et sociétales autour de thématiques clés telles que la précarité menstruelle et le cancer du sein. Il est important pour nous de communiquer en interne et en externe autour de nos actions pour mieux sensibiliser l’ensemble des collaborateurs à la RSE. Ces thèmes sont relayés par des actions de commerciales connexes pour les amplifier ».  

Pilotage Force vente : Quels sont les leviers pour réduire l’empreinte carbone des commerciaux ?   

La décarbonation de l’activité de la FDV est devenue un impératif majeur pour les entreprises. Le groupe Sarawak met en œuvre des initiatives axées sur l’optimisation des déplacements et la transition vers une flotte de véhicules électriques. « Chez Sarawak nous luttons contre les déplacements inutiles depuis 15 ans pour des raisons sociétales et environnementales, mais aussi commerciales.  

• Premier levier de décarbonation, la couverture des points de vente est un classique. Il est important de réfléchir à l’optimisation et à son impact en s’appuyant sur des objectifs utiles, mesurables et profitables. Ce qui est profitable économiquement, le deviendra également pour la planète »  affirme Guy Maindiaux.  
• Le deuxième levier est la préparation des plans de tournées. « Je suis assez fier de constater que les commerciaux chez Sarawak parcourent en moyenne 160 Km par jour, ce qui est assez peu comparé à d’autres organisations.   
• L’usage limité des moyens en point de vente, est le troisième levier : « n’utiliser que l’utile et nécessaire »  
• « Enfin le levier ultime de la décarbonation des FDV, c’est la mobilité avec le passage à l’électrique. Nous avons concrétisé ce choix fin 2022 en respectant les objectifs de la Loi Lom (La Loi d’Orientation des Mobilités) souligne le PDG de Sarawak. 

Dans la même logique, DIM a opté pour des véhicules hybrides pour réduire l’impact environnemental des déplacements de sa FDV. « Comme nos commerciaux font un peu plus de Km nous n’avons pas opté pour le full électrique mais pour l’hybride ». L’usage de logiciels de CRM métier pour optimiser la sectorisation et l’efficacité des visites commerciales, permettent de réduire les kilomètres inutiles lors des tournées. « Nous cherchons à faire en sorte que toutes les visites soient utiles » précise Maxime Legrand.

Par ailleurs, la société ayant développé une technologie permettant de recycler les collants, DIM a déployé 900 bacs de recyclage en France pour encourager cette pratique. L’entreprise responsabilise les commerciaux en leur laissant le choix d’installer ou non les displays lors des promotions en fonction de l’espace disponible en magasin. Cette approche permet de minimiser les gaspillages de PLV. 

Responsabilité sociétale : Comment améliorer le bien-être des commerciaux de terrain ?  

Au-delà des enjeux environnementaux, le bien-être des commerciaux est un élément crucial pour assurer leur satisfaction et leur performance. Pour Guy Maindiaux, PDG de Sarawak, l’écoute et l’accompagnement sur le terrain sont indispensables « Afin d’optimiser le temps d’écoute et le temps d’accompagnement sur le terrain, nous avons développé une organisation adaptée avec un encadrant pour huit commerciaux. Notre priorité est de les accompagner et de les stimuler avec bienveillance, avec la recherche du dépassement de soi. Cette approche doit contribuer à un travail qui apporte du sens et de la satisfaction, l’un ne va pas sans l’autre ».  

De son côté, DIM favorise la communication active pour réduire l’isolement des commerciaux et renforcer leur engagement : « Paradoxalement, la profession de commercial est un métier solitaire et notre rôle est de faire en sorte que nos commerciaux se sentent un peu moins seul. C’est possible grâce au travail des managers de proximité mais aussi par l’organisation de réunions mensuelles avec la FDV afin de réexpliquer les fondements de notre stratégie, les chantiers de transformation et de RSE en cours. L’objectif de cette communication est de développer au quotidien un sentiment d’appartenance. Enfin nous calculons le plan de charge des commerciaux en cohérence avec la taille des secteurs et les objectifs nationaux afin de s’assurer de leur bien-être » détaille Maxime Legrand.  

Quelles sont les bonnes pratiques à retenir pour concilier RSE et performance commerciale ? 

Les meilleures pratiques pour concilier RSE et performance commerciale reposent sur une combinaison d’actions stratégiques et opérationnelles. Chez DIM, cette approche est ancrée dans l’ADN de la société : démocratiser l’accès à des produits de qualité à des prix abordables, et attirer les talents pour relever les défis de la pyramide des âges : « Cela nécessite non seulement des compétences et la mise en œuvre d’actions concrètes : le savoir-faire, mais aussi de travailler « le savoir le dire ». Il est important de développer une communication transparente sur nos valeurs et notre expertise » résume Maxime Legrand.  

Sarawak vise de son côté à optimiser le temps effectif passé en opération par ses équipes commerciales. L’objectif est clair : garantir la sécurité des équipes tout en réduisant leur impact environnemental. Le groupe investit dans l’utilisation d’outils digitaux pour rendre les déplacements plus efficaces : «Cela fait 15 ans que nous nous battons et combattons le déplacement et le km inutile pour des raisons sociétales et environnementales mais aussi d’efficience commerciale. Nous visons 5h30 de temps effectif commercial quotidien, c’est-à-dire le temps passé réellement en opération et pas en déplacement. Afin d’obtenir un bon équilibre vie professionnelle, vie personnelle, nous mettons l’accent sur la formation, afin de réduire le nombre de km jour et de sensibiliser au risque routier, qui représente un enjeu sociétal majeur. Avec cette approche, associée aux outils digitaux pour optimiser l’efficience des tournées et l’électrification de la flotte, on peut envisager la décarbonation totale des Forces de vente » affirme le PDG de Sarawak. 

Les cas de Sarawak et DIM illustrent de façon exemplaire les enjeux RSE liées au pilotage d’une FDV de terrain et comment concilier responsabilité sociétale, décarbonation et performance commerciale. Ils montrent que la RSE, loin d’être un frein, peut devenir un levier vertueux au service de la transformation des entreprises, de l’efficience commerciale et du bien-être des collaborateurs. La RSE devient aussi un moyen de renforcer la pérennité de l’entreprise dans le temps, tout en contribuant positivement à la société et à l’environnement.  

Chez Klee Commerce et Klee Group, nous partageons cette vision. Nous sommes engagés au quotidien à accompagner nos clients dans leurs engagements sociétaux et environnementaux tout en cherchant à optimiser leurs performances. Klee Group est une entreprise résolument inclusive qui favorise la diversité, l’égalité des chances et la qualité de vie au travail. Notre engagement RSE, notamment notre stratégie Numérique Responsable, est un vrai moteur d’amélioration continue. Nous intégrons les meilleures pratiques Green IT et mettons en place une démarche visant à améliorer l’empreinte écologique et sociale de nos activités numériques et de nos offres. Les solutions de CRM Force de vente et de merchandising de Klee Commerce en mode SaaS contribuent aux enjeux RSE de nos clients en permettant notamment aux commerciaux de mieux cibler les visites et les actions essentielles et de limiter les Km inutiles avec des solutions de Perfect Store et de Portail de prise de commandes en ligne.