Newell Brands : Comment piloter une FDV dédiée aux produits saisonniers ?
La gestion efficace d’une force de vente pour les produits saisonniers en grande distribution ou dans les commerces de proximité est un art complexe. Elle exige une expertise approfondie et une planification méticuleuse. Cette réalité est parfaitement illustrée par le témoignage du groupe Newell Brands, qui partage ici son expérience en matière de stratégies déployées et des obstacles rencontrés par sa FDV durant ces périodes denses, lesquelles débutent bien avant le jour J.
La rentrée des classes : exemple d’un moment stratégique
La période de rentrée des classes représente un véritable pic d’activité pour de nombreuses entreprises, pouvant générer jusqu’à 75 % de leur chiffre d’affaires annuel. Pour saisir cette opportunité de manière optimale, une anticipation minutieuse et une exécution sans faille sont indispensables pour capturer le marché et répondre à la demande des consommateurs.
Si bien que la gestion de cette période requiert une implication active de la force de vente en magasin. Cela demande notamment un séquençage stratégique des activités tout au long de l’année.
L’exemple de l’entreprise internationale Newell Brands, connue pour ses produits de papeterie, est en cela éclairant :
- Dès le début de novembre, les préparatifs pour la rentrée des classes de l’année suivante débutent, avec une planification des produits à mettre en avant.
- Cette phase est suivie par une période intense de visites commerciales dans les magasins pour stimuler les commandes.
- En décembre, les commandes sont collectées.
- Tandis que janvier marque le début des analyses pour évaluer les ventes et planifier les prochaines étapes.
Mais l’aspect le plus concret, autrement dit l’implantation précise des produits dans les magasins, se déroule de mi-juin à fin juillet. Une période faste qui commence d’ailleurs de plus en plus tôt avec une recherche de la bonne affaire de la part des clients avant que septembre ne fasse son entrée. Or, l’implantation exige chez les commerciaux de terrain une coordination minutieuse pour garantir une visibilité optimale des produits et une mise en avant attractive dans les rayons, augmentant ainsi les chances de vente.
La saisonnalité des produits, ce sont aussi des obstacles à dépasser pour la FDV
Malgré les opportunités offertes par le marché saisonnier, des enjeux significatifs subsistent.
« Le cœur de la solution réside dans les outils analytiques avancés qui permettent d’évaluer la performance et optimiser les stratégies. Ces outils intégrés dans une solution de CRM SFA adaptée, optimisent le suivi des ventes, la gestion des ruptures de stock et l’analyse de la rentabilité des promotions et des activations en magasin »Jean-Marie Navar, Senior Sales Manager chez Newell Brands
S’agissant de la gestion des ruptures de stock, les marques ont justement besoin de logiciels SFA permettant de quantifier les coûts associés aux ruptures et de justifier la vente de volumes additionnels de leurs produits. Ces solutions de CRM FDV sont également indispensables afin de fournir aux commerciaux des arguments convaincants pour inciter les distributeurs à maintenir les produits de fournitures scolaires en rayon, après la rentrée des classes.
Vers une optimisation continue
Malgré ces difficultés inhérentes à la vente de produits saisonniers, les industriels sont plutôt optimistes quant aux possibilités d’amélioration et d’innovation des logiciels de pilotage de force de vente. Pour cela, ils choisissent des CRM métier intégrant des solutions d’aides à la décision qui leur permettent d’utiliser des données analytiques avancées, à même de booster l’efficacité sur le terrain et leur rentabilité. Ce qui est indispensable pour Newell Brands : « L’avenir s’annonce radieux avec tant de possibilités d’évolution. Nous avons une vision claire de l’excellence de nos équipes, que je valorise pour leur efficacité et leur conformité aux attentes. Simplifier la mise en valeur de leur travail est essentiel, surtout en période de crise. Avec des processus bien organisés, nous pouvons démontrer une efficacité accrue. » Jean-Marie Navar, Senior Sales Manager chez Newell Brands.
Klee Sales : la réponse aux besoins de gestion de la FDV dans les produits saisonniers
Face à cet enjeu de la saisonnalité, la solution CRM FDV de Klee Sales se démarque par sa capacité à satisfaire les exigences particulières de gestion d’une force de vente consacrée aux produits saisonniers. Grâce à des capacités d’analyse de données poussées et de gestion de la relation client, Klee Sales facilite l’amélioration constante des stratégies de vente, la diminution des ruptures de stock et l’optimisation de la rentabilité des activations en point de vente.
« Pour réussir la rentrée des classes, il est important pour nos clients d'optimiser l'espace en magasin en tenant compte des spécificités de chaque point de vente. Notre solution Klee Sales les accompagne dans cette mission avec deux modules en particulier. Avec le module de référencement, ils peuvent gérer l'assortiment théorique des magasins, en adaptant les types de présence et les dates de validité des produits selon la période. Avec le module Opération Commerciale, ils ont la possibilité de dynamiser le levier promotionnel, en revendant et en suivant les tracts ou les opérations pirates, avec des supports ventes adaptés à chaque cible. »Hervé Degenne, expert solution CRM SFA chez Klee Commerce
Avec une interface utilisateur intuitive et des fonctionnalités adaptées, Klee Sales fournit ainsi aux entreprises les ressources indispensables pour surmonter efficacement les défis associés à la vente de produits saisonniers. Elle permet à la FDV d’assurer des ventes optimales des mises en avant lors des périodes de temps forts et en fond de rayon tout au long de l’année.
Le pilotage d’une force de vente dans un contexte de produits saisonniers représente un challenge stimulant pour les marques comme Newell Brands. Par le biais de stratégies adaptées et de solutions de CRM métier avancées, elles surmontent les obstacles et capitalisent pleinement sur les opportunités de ces temps courts et intenses. Avec une solution comme Klee Sales, elles atteignent de nouveaux sommets de performance et de rentabilité !
