Laboratoire : Les 6 critères clés pour choisir son CRM pharma

Pour renforcer la relation entre une marque et les pharmacies, il est devenu essentiel d’optimiser le temps de visite et d’augmenter la satisfaction des clients. Pour atteindre cet objectif, quelles sont aujourd’hui les solutions technologiques à votre portée ? La réponse se trouve dans un seul logiciel de CRM pharma adapté aux spécificités du secteur et aux besoins d’une force de vente de délégués pharmaceutiques.  Mais comment choisir le bon CRM parmi les nombreuses solutions disponibles sur le marché ? Quels sont les critères à prendre en compte pour faire le bon choix ? Voici les six critères essentiels à considérer lors de cette sélection.

1. L’accès aux données

En premier lieu, un accès à l’historique complet des données clients est indispensable pour préparer efficacement et cibler les visites des officines. Des données actualisées en temps réel, couplées à une solution d’analyse décisionnelle et de reporting intégrée au CRM, permet au Délégué Pharmaceutique et au responsable de FDV de mieux cibler les priorités pour un client particulier ou un cycle de vente. C’est la clé de la performance !

Pour aller plus loin, l’intégration de la solution de CRM Force de vente pharma avec une solution de data visualisation est un avantage qui fait toute la différence entre les solutions du marché. Cela permet d’agréger les données du CRM pharma aux données de ventes de l’entreprise pour des analyses plus fines et des prises de décision encore plus éclairées.

Pour y parvenir, la solution d’analyse décisionnelle packagée Klee Analysis de Klee Commerce s’intègre facilement avec les outils de BI du marché :

• Elle offre une exploitation approfondie des données du CRM SFA Klee Sales
• Elle permet notamment d’identifier des potentiels de développement
• De déterminer des opportunités de ventes additionnelles ou croisées
• De définir des priorités
• D’accroitre la visibilité du terrain
• D’analyser les performances produits / hommes.

2. L’ergonomie

Une solution ergonomique facilite le quotidien du Délégué Pharmaceutique sur le terrain. Le commercial doit accéder facilement et rapidement aux données essentielles, en plus d’être guidé pour maximiser la valeur de ses visites.

Simple et intuitive, elle fait ainsi gagner du temps sur les tâches administratives. Le Délégué Pharmaceutique peut ainsi mieux se consacrer à la vente et à la relation client.

3. Une solution multidevice

Un CRM pharma, disponible sur PC, tablette et/ou smartphone, s’adapte par ailleurs en toute circonstance et sur tous les supports. Lors des déplacements, une solution de mobilité prend tout son sens. Un CRM FDV disponible sur mobile permet de mieux gérer son temps entre deux visites : passer ses appels pour confirmer un RDV ou étudier une solution alternative en cas d’annulation de RDV ou d’imprévu. Avoir la capacité de faire son relevé sur mobile ou tablette présente également de nombreux avantages, notamment en termes d’ergonomie et de simplicité d’usage.

À cet égard, Klee Companion la solution CRM SFA mobile de Klee Sales répond aux besoins des forces de vente nomades. Elle facilite la vie de votre force de vente sur le terrain avec une utilisation intuitive sur smartphone. Vos commerciaux peuvent ainsi alterner les rendez-vous téléphoniques ou en visio sans contrainte, utiliser le mode photo, écrire un mail ou réaliser un appel directement depuis votre fiche client.

Klee Companion permet aussi un partage optimal de l’information. L’envoi de photos, de questionnaires ou de réclamations est instantané depuis l’application CRM. Tout est dans la poche et disponible à tout moment.

4. La gestion des conditions commerciales

Le moteur de conditions commerciales est l’allié de la FDV pour atteindre ses objectifs. Le CRM Force de vente pharma permet au directeur commercial, de mettre en application les conditions commerciales négociées pour atteindre ses objectifs.

La Force De Vente bénéficie quant à elle d’un moteur de gestion des conditions commerciales puissant et paramétrable pour gérer de façon automatisée des scénarios de remise complexe, à plusieurs niveaux.

5. La connexion à une plateforme e-commerce B2B

Un CRM Force de Vente doit par ailleurs être connecté à une plateforme e-commerce B2B pour augmenter son efficacité. L’avantage ? Cela synchronise les données entre les deux plateformes et optimise les processus de vente.

C’est un bénéfice très important alors que le e-commerce est reconnu comme un levier essentiel pour développer son activité pour 80% à 90% des entreprises B2B . En effet, les ventes en ligne représentent désormais 12,5% du commerce de détail en France, et plus de 15 % des ventes mondiales en B2B (sources Fevad et Huggii.com) .

Pour tout laboratoire OTC, le e-commerce devient un canal incontournable pour répondre aux attentes de leurs clients, à la recherche de praticité et de gain de temps.

6. Intégration avec un logiciel merchandising

Le merchandising devient un levier de plus en plus important pour les laboratoires OTC, car il leur permet de gagner 2 à 3 points de croissance. Certains logiciels CRM Pharma peuvent ainsi s’interfacer avec des logiciels merchandising pour afficher des planogrammes et des recommandations de merchandising.

C’est le cas, là encore, de la solution Klee Sales qui permet au Délégué Pharmaceutique d’afficher le plannogramme avec la recommandation dédiée à son client, grâce à la fonction Klee Store Viewer.

En conclusion :

Avec Klee Sales, CRM métier conçu pour piloter les FDV des laboratoires sur le terrain, vous bénéficiez d’une solution complète et adaptée à vos besoins :

• La préparation de visite : vous disposez de toute l’information sur le client, son historique de relation et ses commandes, ainsi que des indicateurs clés pour optimiser votre stratégie commerciale.
• Le moteur de conditions commerciales : vous pouvez appliquer automatiquement les conditions commerciales appropriées à chaque client, quel que soit le niveau de complexité. Vous gagnez du temps et vous personnalisez votre offre selon les besoins et les attentes de votre interlocuteur.
• Les solutions de mobilité : vous accédez à Klee Sales depuis votre smartphone ou votre tablette grâce à Klee Companion, la version mobile de Klee Sales. Vous pouvez ainsi consulter et saisir des informations en temps réel, même hors connexion.
• Klee Internet Sales, qui leur permet de passer leurs commandes 24h/24 et 7j/7, avec une visibilité sur les stocks et les délais de livraison.
• L’intégration avec un logiciel merchandising : vous affichez des planogrammes et des recommandations merchandising adaptés à chaque client grâce à la fonction Klee Store viewer. Vous optimisez ainsi l’agencement et la présentation de vos produits dans les points de vente et vous augmentez votre chiffre d’affaires.

« Les facteurs de réussite d’une visite de laboratoire en pharmacie sont nombreux. Pour augmenter les chances d’obtenir des rendez-vous récurrents, il est essentiel de maintenir une relation de proximité avec l’officine. La fréquence des rendez-vous dépendra du marché du laboratoire avec l’officine, mais une bonne relation est essentielle pour obtenir des rendez-vous réguliers tout au long de l’année.

Or, le secret d’un bon relationnel avec le pharmacien réside dans la préparation. Celle-ci permet aux Délégués Pharmaceutiques d’être au fait de l’écosystème de son interlocuteur et de ses actions passées avec le laboratoire. Avoir toutes ces informations dans une solution unique aide à anticiper ou orienter les actions futures de l’interlocuteur.

Il est également important de gérer minutieusement le temps accordé, qui est de plus en plus court, et de se concentrer sur les éléments pertinents pour l’interlocuteur afin de valoriser les échanges commerciaux.

Les solutions technologiques, comme Klee Sales, libèrent du temps et enrichissent la relation commerciale. Elles fournissent des informations en temps réel et permettent aux laboratoires de maximiser la performance omnicanale à tous les niveaux décisionnels. Ces solutions aident à la préparation et contribuent fortement à optimiser la performance sur le terrain.

Les laboratoires peuvent de cette façon générer plus de valeur en utilisant des solutions adaptées à leurs usages, qui serviront au mieux les métiers dans le but d’atteindre leur objectif de croissance. Et cela, tout en poursuivant une amélioration continue de la satisfaction des pharmaciens. » Xavier DEVICHI, Senior Account Manager chez Klee Commerce.

Klee Sales est donc la solution idéale pour accompagner les Délégués Pharmaceutiques dans leur quotidien et booster leur performance commerciale.