Entre forte évolution du marché et volonté de maintenir son leadership : iRobot a choisi Klee Sales
Marque reconnue et pionnière dans les robots aspirateurs, iRobot doit maintenir sa place de leader, surtout dans un contexte où de nouveaux intervenants tentent de s’imposer sur ce marché encore très jeune. En magasin, elle redouble d’efforts pour être présente. C’est pour cette raison qu’elle a fait le choix de la solution Klee Sales logiciel CRM SFA, dédiée à ses métiers, plutôt qu’une solution américaine, bien trop générique face à ses attentes.
iRobot : Continuer à imposer sa qualité parmi la concurrence
Sur un marché des robots aspirateurs en pleine expansion, iRobot n’est pas seulement le leader mondial, il est aussi le créateur original de cet appareil de nettoyage qui fait gagner un temps précieux dans l’entretien de la maison. Car malgré les innovations comme le balai aspirateur, plus maniable que le traineau, l’effort de l’utilisateur est toujours nécessaire. Comme l’explique Olivier Genet, Chef des ventes France chez iRobot : « Auparavant, les consommateurs n’étaient pas demandeurs de ce type de produit, mais iRobot a réussi à ouvrir de nouvelles perspectives en créant une solution autonome de nettoyage de la maison, simple, fiable et efficace, qui apporte un réel gain de temps à l’utilisateur, comme l’exprime si bien notre slogan « iRobot, du temps pour vous ! ».
Un tour de maître et une réussite telle que la concurrence sur le marché des aspirateurs robots a explosé. « De nouveaux acteurs, notamment des fabricants chinois proposent des produits de qualité qui parviennent à capter l’attention des médias » souligne le Chef des Ventes France.
Mais avec une part de marché autour des 70 %, iRobot convainc par la qualité haut de gamme et technologique de ses produits. La marque a ainsi su élargir sa gamme pour répondre aux besoins de différents segments de consommateurs, proposant des aspirateurs robots allant de 250 € à 1 500 €. Olivier Genet met en avant le fait qu’il y a un coût évident associé à l’acquisition d’une solution de nettoyage autonome de qualité. « La fiabilité de nos robots fait la différence par rapport à des solutions moins chères et potentiellement moins fiables et efficaces disponibles sur Internet ou ailleurs ».
La force de vente en première ligne
Avec le développement du marché, les opportunités d’expansion de la marque iRobot sont encore plus importantes. Un défi s’impose néanmoins : la nécessité de conquérir de nouveaux magasins. Face à la concurrence croissante, iRobot doit maintenir sa position de leader, garantir sa visibilité et sa disponibilité en magasin tout en favorisant la rentabilité des points de vente.
Relevé magasin et formation des vendeurs en magasin
Pour atteindre ses objectifs la force de vente d’iRobot doit relever de nombreux challenges : aider ses clients distributeurs à optimiser leur CA et leurs marges et former le personnel des magasins à la vente des différents produits de la gamme pour s’assurer que le client final achète le modèle de robot adapté à ses besoins. La force de vente doit aussi vérifier la disponibilité en rayon des produits de la marque référencés. Cela nécessite « des visites régulières et une négociation constante avec les responsables de magasin pour s’assurer que les produits iRobot sont correctement placés, étiquetés et mis en valeur, et que les promotions sont correctement affichées ».
Gestion des temps forts promotionnels
iRobot est présent lors des temps forts promotionnels tels que le Black Friday, Noël, la fête des mères et la fête des pères, sans oublier les soldes pour favoriser la vente. Le rôle de la force de vente est alors d’assurer la réussite de ces opérations de promotion par la négociation de mises en avant et la vérification de leur mise en œuvre effective dans les points de vente.
Merchandising
« En tant que Category Leader, iRobot joue un rôle important dans la mise en valeur du rayon traitement des sols », explique Olivier Genet. « Pour différentes enseignes comme Darty, Boulanger et d’autres, nous proposons des meubles valorisant l’ensemble de la catégorie ». Là encore, le rôle des commerciaux d’iRobot est essentiel. Ils sont chargés de négocier des emplacements stratégiques dans les magasins, en particulier pour les produits phares de la marque : « Ils cherchent à obtenir des emplacements privilégiés dans chaque point de vente et négocient des accords pour garantir une visibilité optimale des produits iRobot ».
Klee Sales logiciel CRM SFA : une nouvelle force pour s’imposer dans les linéaires
A la recherche d’un nouvel outil CRM SFA, iRobot a signé un contrat avec Klee Sales. Les limites de son ancien système de pilotage commercial, notamment en termes de gestion de fichiers et de bases de données, a motivé la marque à trouver une alternative plus performante.
« Avant de choisir Klee Commerce, nous avons consulté plusieurs acteurs de logiciels CRM SFA. La solution largement utilisée, proposée par une marque américaine, était trop générique par rapport à nos attentes. Elle nous imposait des paramétrages spécifiques trop importants. Nous avons préféré opter pour Klee Sales : une solution clé en main pensée pour notre métier et répondant plus précisément à nos besoins. Des fonctionnalités telles que l’accès à l'historique des actions réalisées facilitent le suivi des clients. Le module de gestion des commandes est également très apprécié par notre force de vente. Il leur simplifie leur travail au quotidien. D’autres grands noms de notre secteur d’activité utilisent Klee Sales, logiciel CRM SFA depuis des années. Cela nous a rassuré et conforté dans notre choix »,Olivier Genet, Chef des ventes France
Un autre aspect déterminant dans le choix d’Olivier Genet et de sa société : « Les équipes de Klee Commerce nous ont donné une vision claire de ce qui était proposé. Cela nous a permis de nous projeter dans l’utilisation de Klee Sales ». Après deux ans de collaboration, l’accompagnement des équipes de Klee Sales est toujours autant apprécié d’iRobot : « Des copils sont régulièrement organisés par le service client de Klee Commerce qui est très à l’écoute de nos besoins. Ils nous apportent des idées nouvelles afin de nous aider à optimiser l’usage de la solution. C’est très appréciable. »
Enfin pour Olivier Genet, les fonctionnalités de reporting de Klee Sales n’étaient pas un besoin prioritaire et se sont vite révélées indispensables : « Le reporting m’offre une visibilité immédiate sur l’activité de mon équipe. Ce n’était pas initialement une priorité, mais c’est extrêmement intéressant lors des visites clients. L’analyse approfondie fournie par Klee Sales permet d’identifier les raisons d’un nombre insuffisant de visites dans un magasin ou une enseigne donnée, et ainsi rectifier la situation rapidement. S’ajoute à cela l’analyse de l’indicateur de présence (DN) que nous suivons de près avec Klee Sales. Tous ces indicateurs sont maintenant largement utilisés par notre Marketing et par nos Comptes clés pour leurs rendez-vous en Centrales d’achats ».
Avec toutes ses fonctionnalités, Klee Sales logiciel CRM SFA, répond véritablement aux besoins d’iRobot. Elle permet d’affronter la concurrence et de maintenir sa position de leader avec force en magasin.
