Industriels : comment piloter les FDV multiples pour maximiser la performance ?

FDV supplétive ou FDV multiple : comment choisir ?  

Une Force de vente supplétive joue un rôle de complément aux équipes de vente internes. Elle intervient en soutien temporaire en réponse à des besoins spécifiques, comme : 

• le lancement rapide d’un produit, ou d’un produit « test »,  

• l’exécution d’une campagne promotionnelle, ou saisonnière,  

• la gestion d’un pic d’activité. 

Elle permet ainsi à l’entreprise de bénéficier d’une Force de vente agile et réactive sans les engagements à long terme d’une Force de vente traditionnelle. Cependant, ces avantages s’accompagnent de certains inconvénients. L’un des principaux étant la dépendance vis-à-vis du prestataire de services.  

En dehors de ces besoins ponctuels, l’activité commerciale d’un industriel peut nécessiter plusieurs Forces de vente de façon permanente, pour adresser :  

• des typologies de produits différents nécessitant des connaissances marché spécifiques. A titre d’exemple, la vente de fromage en libre-service et le fromage vendu à la coupe en GMS nécessitent deux Forces de vente distinctes.  
• des circuits de distribution comme la GMS, la pharmacie ou le CHD, nécessitent une organisation commerciale dédiée pour chaque circuit.  
• les industriels se questionnent également sur l’intérêt d’avoir une FDV dédiée à la « proxi » (magasins de proximité). La réponse est loin d’être évidente, comme en témoigne l’ex-DNV de Carte Noire, groupe Lavazza dans cet article.
• certaines activités métier nécessitent de recourir à des équipes dédiées au trade marketing et aux promotions. En GMS, les chefs de secteur sont ainsi souvent accompagnés d’une équipe de promoteurs. Ces derniers, chargés de la mise en place des promos et opérations trade, visitent les mêmes magasins mais avec des temporalités et des missions différentes.

Dans le cas d’un besoin permanent, l’industriel pourra faire le choix d’une externalisation de FDV complète ou de gérer plusieurs FDV internes. Le choix d’une FDV multiple interne est souvent motivé par la volonté de mieux piloter la politique commerciale, de favoriser les synergies internes et d’éviter les conflits d’intérêts potentiels avec le prestataire de FDV externe et l’entreprise. En effet, cette relation peut parfois mener à un désalignement des objectifs entre la FDV supplétive et l’entreprise cliente, notamment si les équipes externes ne sont pas pleinement intégrées à la culture et aux stratégies de l’entreprise.  

Quels sont les challenges liés au pilotage d’une FDV multiple ? 

Le pilotage d’une FDV multiple comporte plusieurs enjeux majeurs, notamment la gestion simultanée de multiples missions avec des typologies de clients variées, des exigences et des KPI spécifiques. 

Cette complexité requiert une organisation et un suivi exemplaires.  

Pour répondre aux enjeux de pilotage de plusieurs équipes commerciales sur le terrain, l’utilisation d’un CRM SFA dédié aux forces de vente sur le terrain est essentielle.  

Ce logiciel métier permet de centraliser les informations, d’automatiser les processus et de fournir une visibilité en temps réel sur les performances. Un CRM métier comme Klee Sales propose, en plus, des fonctionnalités dédiées à la gestion de FDV multiples, telles que la gestion des agendas, le suivi des interventions et le reporting personnalisé.   

Ces fonctionnalités permettent de suivre les indicateurs de performance. Elles s’assurent également que les actions menées par les différentes Forces de vente sur le terrain sont alignées avec la politique commerciale et les objectifs stratégiques de l’entreprise. 

Quelles sont les fonctionnalités de Klee Sales qui répondent à ce besoin ? 

Klee Sales permet, par exemple, de gérer les missions de manière centralisée, en offrant une visibilité complète sur les activités et les performances des différentes équipes commerciales : Force de vente GMS, CHD ou proxi et promoteurs des ventes. 

Le logiciel intègre un module de reporting avancé qui facilite la restitution des résultats consolidés au siège, tout en permettant un pilotage pointu des actions et des KPI de chaque équipe sur le terrain.  

En outre, cette solution propose des outils d’analyse de données qui aident à optimiser les stratégies commerciales en fonction des retours du terrain. Ce qui renforce la capacité des industriels à ajuster leurs actions en temps réel. 

Quelles sont les évolutions à venir ? 

L’avenir des solutions de CRM SFA dédiée à la vente des PGC est prometteur. Les évolutions technologiques devraient encore renforcer leur efficacité et leur intégration dans les stratégies commerciales des industriels.  

L’utilisation de solution d’analyse de données toujours plus performante permettra par ailleurs de mieux cibler leurs actions et d’optimiser les ressources. De plus, des solutions CRM métier comme Klee Sales continueront d’évoluer pour proposer aux industriels des fonctionnalités toujours plus adaptées aux besoins des Forces de vente sur le terrain, avec une flexibilité toujours plus grande et des capacités de personnalisation encore plus poussées. 

Bien que le pilotage de plusieurs FDV en bonne intelligence présente des enjeux particuliers, l’utilisation d’un CRM SFA comme Klee Sales, permet d’optimiser leur performance et d’aligner les actions avec les objectifs de l’entreprise.