Comment émerger
dans le secteur
dermo-cosmétique en effervescence ?

La dermo-cosmétique : un secteur en pleine mutation, entre éthique, innovation et storytelling 

Des produits de beauté toujours plus naturels 

La dermo-cosmétique s’impose comme un secteur particulièrement dynamique au sein de l’industrie de la beauté. Chaque semaine, deux nouvelles marques de cosmétiques naissent en France, selon un reportage récent d’Anaëlle Verzaux pour On n’arrête pas l’éco sur France Inter. Cette effervescence est portée par une quête de produits plus naturels, au sein d’une démarche responsable. 

Les nouveaux acteurs misent ainsi sur l’innovation en intégrant des formules composées d’extraits de plantes, sans danger pour l’environnement. Les consommateurs, de plus en plus sensibilisés aux enjeux écologiques, attendent justement des produits qui répondent à des exigences éthiques et sanitaires. La transparence, la durabilité et la personnalisation sont devenues des arguments incontournables pour séduire un public avide de nouvelles expériences. 

Des tendances fortes comme la K-Beauty 

Sur un autre segment, la tendance de la K-Beauty, par exemple, illustre bien cette recherche d’innovation. Avec l’acquisition de la marque coréenne Dr.G par L’Oréal, le marché de la K-Beauty en France s’enrichit de nouvelles références.  

Pourquoi un tel engouement ? La K-Beauty repose sur des rituels précis, en plusieurs étapes, qui s’adressent à des consommateurs désireux de prendre soin de leur peau de manière rigoureuse et sophistiquée. Sa popularité est aussi liée à la communication visuelle soignée de ses produits, qui misent sur l’esthétisme minimaliste ou, au contraire, sur une exubérance colorée propre à séduire un public jeune et branché. 

D’autres acteurs, comme la marque australienne Aesop, acquise par L’Oréal pour 2,5 milliards de dollars, capitalisent sur une approche différente, fondée sur un luxe sobre et une esthétique raffinée. Dans un secteur où l’apparence des produits compte presque autant que leur efficacité, le packaging et l’expérience client jouent un rôle central. 

Les calendriers de l’Avent cosmétiques constituent une autre illustration de ces nouvelles stratégies marketing. En s’appuyant sur le phénomène de l’unboxing amplifié par les réseaux sociaux comme TikTok et YouTube, les marques parviennent à capter l’attention d’un public jeune et à susciter l’envie par l’intermédiaire d’animations visuelles attractives. 

Se démarquer par la maîtrise des canaux de distribution 

Face à cette surabondance d’acteurs, réussir à se démarquer ne passe pas seulement par l’innovation produit. La manière de présenter, distribuer et promouvoir ces produits est tout aussi essentielle. C’est là qu’interviennent les stratégies de CRM de force de vente et de merchandising, devenues incontournables pour les grandes marques comme pour les challengers. 

La gestion intelligente de la relation client (CRM) 

Pour les acteurs de la dermo-cosmétique présents en pharmacies, parapharmacies et parfumeries sélectives, la maîtrise de la relation client est devenue centrale. Un CRM de force de vente performant permet ainsi de centraliser les données client, mais aussi de personnaliser l’approche commerciale. Cela se traduit par une meilleure connaissance des attentes spécifiques des points de vente et une capacité à adapter les offres en conséquence. 

En permettant une communication fluide entre les équipes terrain et le siège, ces outils renforcent la cohérence des stratégies commerciales. Les rapports d’activité en temps réel facilitent l’identification des produits qui fonctionnent et de ceux qui mériteraient d’être mieux mis en avant. 

Merchandising : entre gestion de l’espace et séduction visuelle 

Merchandising de gestion : optimiser l’espace pour maximiser les ventes 

Le merchandising de gestion consiste à organiser l’espace de vente de manière rationnelle pour garantir une présentation cohérente et efficace. L’objectif est d’optimiser chaque mètre linéaire pour maximiser l’exposition des produits tout en respectant une logique d’assortiment. 

Cette approche repose sur une analyse fine des données de vente, qui permet de déterminer quels produits doivent être mis en avant, lesquels méritent d’être repositionnés, et comment agencer les gammes pour améliorer leur accessibilité visuelle. Par exemple, en pharmacie, où l’offre est pléthorique, il est essentiel de présenter les produits de manière claire, pédagogique et rassurante pour répondre aux attentes d’une clientèle en recherche de soins très ciblés.  

L’efficacité du merchandising de gestion repose aussi sur une adaptation locale des planogrammes, c’est-à-dire la modélisation des linéaires en fonction des caractéristiques propres à chaque point de vente. Cette personnalisation est d’autant plus importante que le marché de la dermo-cosmétique est soumis à une concurrence forte et fragmentée. 

Merchandising de séduction : attirer, convaincre, fidéliser 

Le merchandising de séduction prend une approche différente, davantage centrée sur l’expérience client. Ici, l’objectif est de capter l’attention visuelle, de susciter l’envie et de renforcer l’image de marque. 

Ce type de merchandising repose sur des stratégies esthétiques élaborées, incluant des présentations thématiques, des vitrines attractives et des animations spécifiques qui créent un environnement visuel cohérent avec l’identité de la marque.  

En parfumerie sélective, où la concurrence est rude, l’enjeu est de provoquer une émotion immédiate chez le consommateur, par exemple par des mises en avant scénarisées qui racontent une histoire ou évoquent un univers spécifique. 

Les marques qui réussissent à se démarquer sont celles qui parviennent à marier ces deux approches. En combinant la gestion rationnelle des espaces de vente et une mise en scène séduisante des produits, elles amplifient leur impact auprès des consommateurs. 

Construire une stratégie globale : l’accompagnement des grands acteurs 

Pour répondre aux nouveaux défis du secteur, certaines marques ont choisi de s’appuyer sur des solutions digitales avancées pour structurer leur stratégie. Qu’il s’agisse de grandes marques de parfumerie comme Interparfums, Coty, Estée Lauder, L’Oréal, Shiseido, ou de spécialistes de la dermo-cosmétique comme Pierre Fabre et Expanscience, tous cherchent à optimiser leur présence en point de vente. 

Cette quête d’optimisation passe par l’intégration de solutions capables d’allier pilotage commercial, merchandising intelligent et gestion des données client. Les marques doivent être capables de s’adapter aux préférences locales, d’anticiper les tendances et d’ajuster leur offre en temps réel pour maximiser leur impact. 

Klee Commerce : l’humain augmenté d’un CRM force de vente métier pour un résultat optimal 

Klee Commerce accompagne les marques, notamment dermo-cosmétiques, dans leur stratégie de développement en leur proposant une approche intégrée qui combine gestion de la relation client, merchandising intelligent et analyse de données. La capacité de ces outils à s’adapter aux spécificités de chaque réseau de distribution permet aux marques de renforcer leur positionnement et de se différencier dans un environnement saturé d’offres. 

Dans une démarche data-driven, les solutions Klee facilitent la prise de décision en s’appuyant sur des indicateurs précis, qu’il s’agisse d’optimiser une campagne promotionnelle, de structurer un linéaire en pharmacie ou de déployer une stratégie globale de CRM sur plusieurs points de vente. 

Les marques de dermo-cosmétique qui choisissent d’intégrer ces technologies bénéficient ainsi d’une vision claire et cohérente de leur performance commerciale. Elles sont en mesure d’ajuster en temps réel leurs stratégies marketing et merchandising, tout en renforçant leur lien avec les consommateurs grâce à une expérience d’achat améliorée. 

L’avenir du secteur de la dermo-cosmétique se jouera sur plusieurs tableaux : l’innovation produit, bien sûr, mais aussi la capacité à optimiser les stratégies commerciales grâce aux nouvelles technologies. Dans un monde où l’information circule à une vitesse phénoménale, où les attentes des consommateurs évoluent en permanence, les outils de CRM de force de vente et de merchandising apparaissent comme des éléments clés pour rester compétitif.