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Comment rendre le métier de commercial de terrain plus attractif ?

Le métier de commercial de terrain est l’un des piliers du secteur de la vente. Mais, face à l’évolution des attentes des nouvelles générations de travailleurs et des transformations du marché, cette fonction doit se réinventer pour attirer les talents. Paulo Almeida, Dirigeant Associé chez TEORHEM, cabinet de recrutement spécialisé, ancien chef des ventes ayant débuté chez Nestlé, partage son expérience et ses perspectives sur ce sujet. Selon lui, « réenchanter le métier de commercial de terrain est non seulement possible, mais nécessaire pour répondre aux défis du recrutement et des attentes des entreprises. » Découvrez ici ses 6 conseils afin d’y parvenir.

1. Redéfinir l’image du métier de commercial

Le premier enjeu pour rendre ce métier plus attractif est de retravailler l’image que l’on en projette. « Aujourd’hui, les jeunes générations perçoivent souvent le métier de commercial de manière négative, principalement en raison des contraintes perçues, comme les horaires décalés et les déplacements fréquents », explique Paulo Almeida. En effet, le métier est trop souvent réduit à ces contraintes et finalement peu reconnu sur ses aspects plus stratégiques et entrepreneuriaux.

Pour changer cette perception, il est essentiel de valoriser les responsabilités et l’autonomie qu’offre cette fonction. « Un bon commercial doit s’envisager comme le patron de son secteur. Il gère un territoire sur lequel il décline la politique commerciale de la société tout en optimisant les moyens financiers mis à sa disposition », souligne le spécialiste. Cette dimension entrepreneuriale est souvent sous-estimée, mais elle est pourtant une des clés pour attirer les talents.

2. Améliorer les conditions de travail

Les attentes des commerciaux évoluent, notamment en matière de conditions de travail. Paulo Almeida constate que « la question des moyens mis à disposition est devenue centrale. Les commerciaux sont de plus en plus exigeants sur les outils qu’on leur donne pour réussir. » Cela signifie leur fournir un véhicule adapté, des solutions numériques performantes (CRM Force de vente disponible sur tablette et smartphone), mais aussi une formation continue et un véritable accompagnement. Les entreprises doivent s’assurer de fournir un cadre de travail motivant et stimulant, où les commerciaux se sentent soutenus.

Les aspects logistiques et matériels doivent également être pris en compte. « Les jeunes commerciaux s’interrogent souvent sur les moyens de transport mis à leur disposition, la flexibilité de leur emploi du temps et les possibilités de télétravail », ajoute l’expert. Intégrer davantage de flexibilité dans ce type de poste, par exemple via des outils de travail à distance, pourrait répondre à ces attentes tout en améliorant l’efficacité des équipes.

3. Répondre aux attentes générationnelles

Les nouvelles générations de travailleurs ont des attentes très différentes de leurs aînés. « Les jeunes diplômés, notamment ceux issus de formations en commerce, ont des exigences élevées quant à la quête de sens au travail », affirme Paulo Almeida. Pour ces jeunes talents, il ne suffit plus de proposer un salaire compétitif ou une voiture de fonction. Ils recherchent un métier qui a une vision à impact positif et qui leur permet de se développer personnellement et professionnellement.

Pour répondre à cela, les entreprises doivent repenser leur discours. « Il faut mettre en avant l’impact du commercial, non seulement sur la performance de l’entreprise, mais aussi sur qualité de la relation client », conseille Paulo Almeida. Un commercial bien formé et motivé sera performant mais aussi un ambassadeur capable de développer des partenariats durables et positifs. Cette dimension humaine et relationnelle est indispensable pour redonner ses lettres de noblesse à ce métier.

4. Valoriser la progression de carrière

Un autre point important pour attirer les talents est de leur proposer des perspectives d’évolution. « Les jeunes commerciaux ont souvent en tête de ne pas rester plus de trois ans sur ce type de poste avant d’évoluer », note Paulo Almeida. Il est donc essentiel de leur apporter un horizon clair avec des évolutions possibles vers des postes de manager ou des fonctions siège.

« L’un des moyens pour fidéliser les talents est de leur proposer idéalement un parcours de carrière bien défini et de leur donner quelques exemples concrets ». Cela peut inclure par exemple des programmes de formation qui viendraient valider un processus d’évolution de manière claire et transparente. Le métier de commercial ne doit plus être perçu comme une fonction isolée, mais comme une étape clé dans un parcours professionnel riche et varié.

5. Innover dans la gestion des talents

Pour attirer les bons profils, il est nécessaire de sortir des schémas de recrutement classiques. « Il faut sortir des sentiers battus et être prêt à recruter des profils atypiques », conseille Paulo Almeida. Les entreprises doivent élargir leurs critères de recrutement et être prêtes à donner leur chance à des candidats qui, même s’ils n’ont pas le parcours classique, peuvent apporter une valeur ajoutée importante.

Par ailleurs, les recruteurs doivent mettre l’accent sur les soft skills et pas seulement sur les compétences techniques. « La capacité d’adaptation, l’autonomie et la gestion de la pression par exemple sont des qualités essentielles pour réussir en tant que commercial », explique Paulo Almeida. Ces compétences peuvent être plus importantes que le parcours académique et leur mise en avant encourage ces profils à candidater.

6. Insuffler une culture de la responsabilité sociale (RSE)

Enfin, pour séduire les jeunes générations, et comme réponse à la quête de sens citée plus tôt, les entreprises doivent intégrer des initiatives liées à la responsabilité sociale des entreprises (RSE). Bien que ce sujet soit encore peu présent dans le recrutement des commerciaux de terrain, Paulo Almeida est convaincu qu’il va prendre de l’ampleur dans les années à venir. « Les jeunes candidats sont de plus en plus sensibles aux questions environnementales et éthiques. Même si ce n’est pas encore un critère déterminant, les entreprises qui intégreront ces enjeux dans leur fonctionnement auront un avantage. »

La RSE peut également servir de levier pour attirer des profils diversifiés, en particulier en favorisant la parité hommes-femmes et l’inclusion de personnes en situation de handicap. « C’est un sujet encore complexe dans ce métier, mais il y a des opportunités pour les entreprises qui veulent se démarquer », conclut le spécialiste.

Conclusion

Le métier de commercial est à un tournant. Pour le rendre plus attractif, il est essentiel de le repositionner comme un métier stratégique et porteur de responsabilités. Les entreprises doivent non seulement améliorer les conditions de travail, mais aussi proposer des perspectives d’évolution claires et valoriser les compétences humaines. En adoptant une approche plus ouverte et en intégrant les enjeux de la RSE, elles pourront attirer et surtout fidéliser les talents de demain.