Chef de secteur et client : quels leviers pour un binôme gagnant-gagnant ?

Le 13 décembre 2022, une quinzaine de directeurs commerciaux (DC) et de directeurs nationaux des ventes (DNV) se sont réunis autour de Klee Commerce pour un World Café (atelier d’intelligence collective). Ils ont partagé avec passion leurs enjeux pour réenchanter le métier de la force de vente et identifier des leviers pour contribuer à l’amélioration de la performance de leurs équipes.

Passons en revue les résultats de la table : Force de vente et client : quels leviers pour un binôme gagnant-gagnant ?

Le binôme chef de secteur / client : quel constat ?

Sans surprise, l’ensemble de nos convives s’accordent à relever la complexité du métier de commercial de terrain et des marchés sur lesquels ils opèrent. Et cela pour de raisons multiples : baisse du pouvoir d’achat, conflit des générations, nouvelles attentes RSE, multiplications des attentes de la part des clients, manque de temps pour négocier…

Le désenchantement semble s’insinuer à bien des niveaux.

Les leviers majeurs à retenir

       1. Le levier humain

Tous s’accordent à dire que la bonne humeur peut faire toute la différence.
Un commercial défini « comme un véritable soleil » deviendra à coup sûr le rendez-vous qui donne le sourire à son client. Une bonne pratique simple mais pas si évidente à appliquer au vu du contexte.

Le recrutement est également noté comme un sujet compliqué à résoudre.
La pénurie de talents est une réalité de longue date mais largement amplifiée depuis la Covid et ne semble pas s’atténuer. Au contraire, la crise a créé de nouvelles attentes : le souhait de trouver un équilibre entre pro et perso et une quête de sens à donner à ses missions du quotidien.

L’approche collaborative et l’implication dans la stratégie peut également être une solution pour certains des participants présents.
On favorisera alors les échanges avec le siège pour lutter contre l’isolement des commerciaux qui arrivent trop souvent en bout de chaîne.

      2. De la data, oui mais contextualisée !

La data est une mine d’or mais elle peut aussi s’avérer être inexploitable si elle n’est pas travaillée. La data ne serait utile aux commerciaux que si elle est pré digérée et prête à l’emploi.

Le Perfect Store semble être la meilleure solution pour répondre à ses enjeux business. Il devra être personnalisé et construit pour répondre à des objectifs clairs en fonction de ses marchés cibles. Exit l’énième outil trop complexe à appréhender.
La solution doit donner toutes les cartes aux chefs de secteur pour optimiser ses visites grâce à un scoring efficace.

La multiplication des outils digitaux est quant à elle à oublier. Place à la centralisation !

       3. Back to basics

Connaître les fondamentaux du métier et ses magasins sur le bout des doigts sont évidemment des indispensables. Ils ne semblent pour autant plus être une vérité sur le terrain

Et pour cause :
– les commerciaux ne préparent plus systématiquement leur visite en magasin,
– les objectifs simples comme les 4P (produit, prix, place, promotion) ne sont pas travaillés,
– le classement de ses contacts en magasin et la connaissance des spécificités de ses interlocuteurs est de plus en plus pauvre.

Autant de dérives à contrer pour redonner du sens au métier et donner toutes les clés à la force de vente pour faire la différence sur le terrain.

       4.La formation

Pour comprendre les magasins dans leur ensemble, manier de la data, être à l’aise sur le terrain ou encore maximiser son temps… la formation est un indispensable.

Les DC et DNV ajoutent que la formation ne doit pas uniquement avoir lieu lors de l’onboarding mais bien tout au long du parcours professionnel du commercial et avec de la personnalisation selon les profils lorsque cela est possible. Les sessions de formations doivent également permettre à la force de vente de s’adresser à tous niveaux d’interlocuteur et à obtenir plus d’autonomie pour se sentir encore plus utile.

En résumé, une approche plus qualitative avec potentiellement moins de rendez-vous est à envisager. L’essentiel étant d’être aligné avec les objectifs de son client et de lui apporter des réponses personnalisées au quotidien en utilisant les bons leviers au bon moment, qu’ils soient digitaux ou non.