7 raisons d’abandonner votre CRM généraliste pour un CRM FDV PGC
Le marché du CRM, estimé à plus de 52 milliards de dollars en 2021 (Forrester), devrait atteindre 125,8 milliards de dollars d’ici 2028, avec un taux de croissance annuel de 13,4 % sur la période 2022-2028 (BTOB Leaders). Malgré cette dynamique, seulement 47 % des entreprises adoptent des solutions CRM, un chiffre relativement bas compte tenu des enjeux du marché.
Si vous êtes un industriel des PGC, de la beauté cosmétique ou un laboratoire, vous savez que le pilotage d’une Force de vente itinérante requiert des spécificités métier. Mais comment choisir la solution la plus adaptée à vos besoins ? Quels critères privilégier ?
Dans cet article, nous vous dévoilons les sept différences essentielles entre un CRM généraliste et un CRM FDV PGC pour vous aider à faire le bon choix.
Une Force de Vente Retail sous pression
La Force de Vente joue un rôle clé dans l’exécution de la stratégie commerciale des marques en magasin. Elle veille au respect des accords négociés avec les centrales d’achat et optimise la visibilité des produits et de leurs implantations afin de maximiser les ventes.
Mais leur mission devient de plus en plus complexe : objectifs toujours plus ambitieux, concurrence accrue, pénurie de main-d’œuvre en magasin, et élargissement des zones à couvrir. En effet, en GMS comme en pharmacie ou en parfumerie, les Forces de Vente passent près de 80 % de leur temps en déplacement.
Optimiser chaque visite et action est donc essentiel. C’est là qu’un CRM adapté devient un véritable allié pour structurer, piloter et maximiser l’efficacité des équipes terrain.
Les 7 différences entre un CRM FDV métier et un CRM généraliste
- Une automatisation avancée des tâches commerciales
Gagner du temps pour mieux vendre : c’est l’un des principaux défis des forces de vente terrain. Entre la gestion des clients et les suivis administratifs, chaque visite compte.
Un CRM généraliste centralise les données clients et l’historique des interactions. Toutefois, cette approche standardisée ne prend pas toujours en compte les réalités du terrain. Un CRM FDV métier va encore plus loin : il automatise les processus commerciaux et simplifie les tâches chronophages, comme les relevés et comptes rendus de visite, libérant ainsi du temps pour les commerciaux. Ils peuvent alors se focaliser sur leur cœur de métier : la négociation.
- Un accès en mode hors ligne pour une mobilité sans contrainte
Les commerciaux, souvent en déplacement ou en magasin, se retrouvent parfois sans connexion Internet stable. Contrairement aux CRM généralistes qui exigent une connexion constante, un CRM PGC permet aux FDV de travailler en mode hors ligne et de synchroniser les données dès qu’une connexion est rétablie.
- Un agenda intelligent et dynamique
Dans un CRM généraliste, la gestion des rendez-vous repose sur la saisie manuelle. Un CRM PGC intègre un agenda intelligent qui propose automatiquement les visites à privilégier en fonction des priorités commerciales et des objectifs en cours.
La cartographie des clients avec la géolocalisation est également un atout majeur. Elle optimise les itinéraires en ciblant les visites essentielles, ce qui permet de réduire les déplacements inutiles et les émissions de CO2.
- Un relevé de linéaire automatisé pour minimiser les tâches chronophages
Contrairement à un CRM généraliste, un CRM FDV permet l’automatisation des tâches métier spécifiques. Le relevé de linéaire en magasin, bien qu’essentiel pour vérifier le respect des accords négociés en centrale, est souvent chronophage et à faible valeur ajoutée. Un CRM FDV PGC simplifie cette tâche en réduisant le temps passé et en minimisant les erreurs.
Un CRM FDV permet également d’automatiser la gestion des questionnaires, facilitant ainsi la réalisation des enquêtes et l’analyse des résultats.
- Automatisation de la prise de commande
De nombreux industriels comptent sur leur Force de vente pour générer des commandes. Dans des secteurs comme l’industrie pharmaceutique, où les remises commerciales peuvent être particulièrement complexes, un moteur de conditions commerciales intégré facilite grandement cette tâche. Cela permet aux commerciaux de gagner du temps, d’offrir des conseils plus adaptés et d’optimiser le cross sell pour maximiser les ventes.
- Une gestion avancée des catalogues produits
Dans le retail, un catalogue produit détaillé est un levier clé pour optimiser la vente. Un CRM généraliste se limite à des caractéristiques de produit limitées, alors qu’un CRM FDV métier intègre des données stratégiques : code EAN, formats, image produit en situation, argumentaires de vente, produits complémentaires, produits de substitution…
En optimisant la gestion de ces données, les commerciaux disposent d’un véritable avantage concurrentiel.
- Des KPI métier & reporting
Le pilotage des performances commerciales repose sur des indicateurs précis et adaptés. Alors qu’un CRM généraliste se limite à des KPI classiques de la vente (chiffre d’affaires, prix moyen…), un CRM FDV PGC fournit des KPI métier spécifiques (distribution numérique, part de linéaire, ruptures, taux de couverture, nombre de visites …) permettant ainsi un suivi précis des objectifs stratégiques.
Un reporting avancé est également essentiel pour optimiser la performance. Un CRM dédié propose des tableaux de bord clés en main, permettant aux managers de piloter efficacement la Force de vente et d’ajuster la stratégie en temps réel.
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Un CRM généraliste atteint vite ses limites face aux exigences spécifiques des Forces de Vente PGC. Choisir une solution adaptée à son secteur n’est plus une option, mais un véritable levier de performance.
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