Merchandising de gestion & de séduction : jouez sur les complémentarités

Une double approche du merchandising au service de la performance 

Avant tout, un petit rappel : merchandising de gestion et merchandising de séduction, de quoi parle-t-on ? 

• Le merchandising de gestion constitue le pilier de l’optimisation organisationnelle. Son objectif est de structurer l’espace de vente et les linéaires en fonction des performances des produits en tenant compte de la demande locale. Cette approche analytique repose sur des éléments tangibles : la gestion des stocks, le rendement des mètres linéaires et l’adéquation des assortiments aux attentes des consommateurs. 

• De son côté, le merchandising de séduction cherche à capter l’attention des clients en stimulant leurs émotions. Il mise sur la mise en scène des produits, la théâtralisation, l’ambiance générale du magasin et le parcours d’achat, qui transforment chaque visite en une expérience mémorable. Cette dimension émotionnelle est essentielle pour encourager l’achat d’impulsion et fidéliser les clients. 

Ces deux dimensions répondent à des objectifs distincts, mais convergents : attirer, orienter et convertir les consommateurs tout en maximisant la rentabilité. 

Les synergies entre merchandising de gestion et de séduction : bien plus qu’un simple équilibre 

Dans la pratique, combiner gestion et séduction permet d’amplifier les résultats, en jouant sur leurs complémentarités naturelles. 

Prenons l’exemple du rayon café dans un hypermarché ou un supermarché. Le respect des principes du marchandising de gestion doit aider à structurer le rayon en tenant compte des tendances de consommation afin de garantir une organisation cohérente et efficace du rayon. Le consommateur doit y trouver facilement le produit recherché mais aussi ce qu’il ne cherche pas. L’idée est de lui faire gagner du temps lors de ses achats, tout en l’incitant à la découverte des nouveautés. Côté industriels et distributeurs, l’objectif du merchandising de gestion est de favoriser une croissance des ventes et de la rentabilité de la catégorie. L’implantation doit garantir la disponibilité des produits en fonction de la demande locale et augmenter la rentabilité au mètre linéaire. L’agencement des familles de produits est ainsi savamment orchestré pour optimiser le facing des références à forte rotation, tout en mettant en valeur les marques à plus forte marge.  

Parallèlement, le merchandising de séduction valorise les produits et les promotions grâce à des PLV, ILV et des mises en avant attractives dans les allées centrales lors de temps forts, en tête de gondole, ou dans le rayon même. Difficile alors de les ignorer. Elles ont le pouvoir de capter l’attention, de séduire le consommateur et incitent fortement à l’achat. 

Les bénéfices d’une stratégie hybride pour les distributeurs 

L’intégration des deux types de merchandising ne se traduit pas seulement par une meilleure gestion de l’espace ou à une expérience client améliorée. Ces bénéfices s’étendent à des objectifs stratégiques majeurs pour les industriels et les enseignes :  

• Les points de vente profitent d’une meilleure rotation des stocks, d’un placement stratégique des produits et d’une attractivité visuelle accrue. 
• Une organisation plus rationnelle réduit les pertes liées aux invendus et optimise les ressources nécessaires à la mise en rayon. 
• Les magasins qui réussissent à allier efficacité et créativité se positionnent comme des destinations privilégiées pour les consommateurs, renforçant ainsi leur différenciation face à la concurrence. 
• Les marques bénéficient d’une meilleure visibilité grâce à des implantations réfléchies et des campagnes de théâtralisation qui mettent en valeur leurs produits. 

Klee Store et Klee 3D : des solutions pour orchestrer cette complémentarité 

Pour réussir cette intégration, les industriels doivent s’appuyer sur des logiciels de merchandising performants capables d’analyser les données et de valoriser les stratégies d’implantation des category managers. Mais il s’agit aussi de simuler des implantations et de visualiser l’impact des aménagements grâce à la réalité virtuelle et à l’immersion 3D.  

Klee Store, le logiciel de merchandising de gestion des leaders de catégorie, aide les category managers et merchandisers à optimiser chaque centimètre carré de linéaire. Sa capacité à croiser des données locales avec les tendances de consommation permet d’anticiper les besoins, d’adapter les assortiments et de structurer les rayons pour maximiser la rentabilité. 

En complément, avec Klee 3D les industriels conçoivent des scénarios visuels immersifs de leurs opérations trade marketing ou recommandations merchandising. Cette application de merchandising 3D offre une visualisation en trois dimensions des espaces de vente, permettant d’expérimenter différentes configurations avant leur mise en œuvre.  

Par exemple, une enseigne peut tester l’impact visuel d’une mise en avant saisonnière avant de l’implanter à grande échelle. C’est le cas de Lindt & Sprüngli qui valorise ses théâtralisations en 3D et les personnalise pour faciliter la revente de ses temps forts saisonniers de Noël et de Pâques auprès des distributeurs.  

Combinées ces solutions apportent un saut de création de valeur. Leur complémentarité permet de passer d’une approche stratégique à une exécution concrète et efficace, mais surtout d’augmenter la performance commerciale.  

En s’appuyant sur des données chiffrées du marché et les performances des catégories en magasin, combinées à une visualisation hyper-réaliste et personnalisée des recommandations d’implantation ou des mises en avant, les industriels renforcent à la fois leur pouvoir de conviction et leurs ventes. 

L’avenir du merchandising : un équilibre soutenu par la technologie 

Alors que les habitudes de consommation évoluent rapidement, les enseignes, tout comme les industriels, doivent adopter des solutions technologiques capables de s’adapter en temps réel, de faciliter la prise de décision et gagner du temps dans l’implémentation. Leur succès réside dans leur capacité à analyser les comportements clients et à répondre simultanément à leurs besoins rationnels et émotionnels.  

La combinaison de Klee Store et Klee 3D s’inscrit parfaitement dans cette dynamique. Ces solutions ouvrent la voie à un merchandising plus agile et plus intelligent, là où gestion et séduction se nourrissent mutuellement.  

Mais leurs avantages vont encore plus loin : grâce à l’accès à la donnée en temps réel, Klee Store permet aux forces de vente sur le terrain d’adapter les recommandations merchandising aux spécificités locales et de faciliter le suivi et le respect des accords négociés. Quant à Klee 3D, il simplifie l’implantation en créant des books merchandising personnalisés, adaptés aux contraintes et préférences de chaque magasin, permettant ainsi de gagner plusieurs heures de mise en œuvre. (Lire le témoignage de Lindt & Sprüngli) 

Le merchandising de gestion et le merchandising de séduction ne sont pas des stratégies opposées. Bien au contraire, ce sont des leviers complémentaires qui, lorsqu’ils sont bien orchestrés, transforment un point de vente en un espace à la fois fonctionnel et inspirant. 

Grâce à des solutions comme Klee Store et Klee 3D, industriels et enseignes de distribution tirent parti des technologies merchandising 3D/2D et de la data pour transformer leurs stratégies catégorielles et de trade marketing. Les marques fournissent à leurs clients des recommandations stratégiques et percutantes, optimisant ainsi leur performance commerciale. De leur côté, les distributeurs enrichissent l’expérience d’achat en offrant des parcours innovants et satisfaisants. Ils renforcent ainsi la fidélité des consommateurs. Face à une concurrence toujours plus intense, cette synergie s’impose comme un levier indispensable pour rester compétitif et fidéliser durablement.