Quels KPI pour piloter
sa force de vente ?

Plus que jamais, le contexte commercial demande aux industriels des PGC, de la pharmacie ou de la beauté cosmétique d’optimiser la performance de leur force de vente. Celle-ci doit en effet être capable de répondre aux attentes du marché et de créer de la valeur. Mais comment piloter efficacement sa force de vente ? Quels sont les outils à disposition pour mesurer sa performance et l’améliorer ? La réponse est évidente, ce sont les KPI. Oui mais faut-il encore bien les choisir. Quels sont les indicateurs de performance adaptés à votre secteur et à votre politique commerciale ? Quels sont les véritables leviers de performance pour piloter au mieux votre FDV ? Voici quelques pistes de réflexion pour vous orienter dans vos choix.   

Qu’est-ce qu’un KPI pour la FDV et pourquoi est-il important ? 

Pour optimiser la performance de la force de vente, vous devez vous donner les moyens de la piloter efficacement. Autrement dit, vous devez définir des objectifs clairs, et mettre en place des moyens adaptés pour les atteindre. Puis, enfin, mesurer les résultats obtenus afin de prendre les décisions appropriées. Pour cela, les KPI, ou indicateurs clés de performance sont votre meilleur allié.  

Les KPIs sont essentiels pour suivre l’efficacité et l’efficience de la force de vente, c’est-à-dire sa capacité à atteindre les résultats attendus avec les ressources disponibles. Les KPIs permettent également aux entreprises de comparer la performance de la FDV avec celle des concurrents ou des standards du marché et d’identifier les axes d’amélioration ou de correction. 

Quels sont les critères de choix d’un KPI ? 

Il existe une multitude de KPI possibles pour piloter la FDV, mais tous ne se valent pas. Pour être pertinent, un KPI doit répondre à plusieurs critères, il doit être : 

• Aligné avec la stratégie commerciale et les objectifs de la FDV 
• Mesurable, soit quantifié ou qualifié de manière fiable et objective 
• Facile à comprendre et à communiquer, c’est-à-dire qu’il doit être exprimé dans un langage clair et accessible à tous les acteurs de la FDV 
• Actionnable pour déclencher des actions correctives ou préventives en cas d’écart ou de dérive 
• Adapté au contexte en tenant compte des spécificités du secteur d’activité, du cycle de vente, du profil des clients, etc. 

Quels sont les principaux types de KPI pour la FDV ? 

Si vous commercialisez vos produits en GMS voici les 4 principaux indicateurs pour mesurer la performance de votre force de vente :   

La distribution numérique (DN) 

La DN s’exprime en pourcentage et représente le nombre de produits présents du référencement théorique du magasin sur le nombre de produits du référencement théorique du magasin. Elle peut s’exprimer sur un magasin ou un ensemble de magasins (secteur, enseigne, …) et sur un produit ou un ensemble de produit (famille, marque, innovations, priorités, …).  

Taux de rupture 

Le taux de rupture mesure le pourcentage de produits qui sont en rupture de stock sur le linéaire, par rapport au nombre total de produits référencés. Il permet donc de connaître le niveau de disponibilité du produit ou de la marque pour les consommateurs. De telle sorte que plus taux de rupture est faible, plus le produit ou la marque a de chances d’être acheté par les consommateurs. 

Facing et la part de linéaire 

Quand le facing mesure le nombre d’unités de vente d’un produit ou d’une marque qui sont visibles sur le linéaire. La part de linéaire (PDL) mesure quant à elle la part du rayon ou l’espace calculé en mètre linéaire, occupé par une catégorie de produit. A l’aide de cet indicateur l’industriel peut comparer le linéaire qu’il occupe avec ses produits par rapport au linéaire total occupé par la catégorie concernée. 

Quels sont les KPI à prioriser selon le secteur d’activité et le mode de vente ? 

Il n’existe pas de réponse universelle à cette question, car les KPI doivent être adaptés au contexte de chaque industriel. Toutefois, on peut distinguer quelques grandes tendances selon le secteur d’activité et le mode de vente. 

Pour les industriels des produits de grande consommation (PGC) qui vendent en grande distribution sans prendre de commande, les indicateurs de prédilection des directions des ventes sont ciblés sur la performance en magasin : la présence des produits selon l’assortiment négocié par strate magasin, la part de linéaire, le taux de rupture, le taux de rotation, etc. En parallèle, les managers mesurent aussi l’activité des chefs de secteur à l’aide KPI tels que le nombre de visites, le taux de visite et le taux de couverture par rapport à des objectifs. Klee Sales, la solution CRM SFA de Klee Commerce permet de définir des objectifs en nombre de visite par magasin sur une période donnée. Deux KPI peuvent s’appuyer sur ces objectifs : 

• Le taux de visite : nombre de visites réalisées / nombre de visites théoriques. Sur un magasin ou un ensemble de magasins.

• Le taux de couverture : nombre de magasins visités dans la bonne fréquence attendue / nombre de magasins.

Les industriels ayant accès aux données de sorties de caisse, mesurent en priorité le CA et la progression ou les écarts des ventes par rapport aux objectifs de ventes. Les Ventes Moyennes Hebdomadaires (VMH) sont un indicateur très utile dans ce cas.  

Quant aux industriels qui prennent des commandes, comme les laboratoires de produits de santé ou de soin vendu sans ordonnance (OTC) ou les industriels du textile ou de la beauté cosmétique, les KPI de résultat concernent prioritairement le chiffre d’affaires, la marge, le nombre de commandes, le panier moyen, le nombre de visites et le nombre de visites à blanc (sans commande) etc.  

Ces KPI doivent, dans tous les cas, être suivis de près et analysés en temps réel. L’utilisation de tableaux de bord en datavisualisation et d’outils d’analyse prédictive permet ainsi de prendre des décisions rapides pour améliorer les performances. Pour aller plus loin, il est aussi essentiel de croiser ces KPI pour obtenir une vision globale de la performance.   

Vous y parviendrez avec facilité avec Klee Sales. Cette solution intuitive et automatisée optimise le suivi des KPIs de la force de vente. Elle centraliste les données pour une vue d’ensemble en temps réel de vos performances. Ses outils d’analyse et de reporting avancés vous permettent ainsi de visualiser les tendances et d’identifier des opportunités d’amélioration. Avec Klee Sales, vous avez la possibilité de personnaliser vos KPIs facilement. De quoi vous donner les moyens d’actionner des leviers FDV !