Accompagnement au sell-out pharmacie : levier essentiel pour renforcer les relations

Dans le secteur pharmaceutique, le succès des produits ne repose pas uniquement sur leur qualité ou leur innovation. Elle s’appuie aussi sur la capacité des laboratoires à accompagner les officines dans le processus de vente directe aux consommateurs, communément appelé sell-out. Cet accompagnement au sell-out pharmacie permet à la fois d’augmenter les ventes et de renforcer les relations entre les laboratoires et les officines. 

Sell-out pharmacie : quels sont les enjeux ?  

Le sell-out joue un rôle stratégique pour les laboratoires. Il s’agit d’augmenter le chiffre d’affaires en stimulant les ventes directes aux clients finaux. En déstockant efficacement, les pharmacies évitent les pertes dues aux produits périmés ou invendus et libèrent de l’espace pour de nouvelles références, ce qui optimise leur gestion des stocks.  

Une rotation rapide des stocks améliore par ailleurs la trésorerie des officines, entraînant une meilleure gestion financière. Enfin, la réduction des coûts associée aux surplus de stock, et l’augmentation du volume des ventes augmentent les marges bénéficiaires. 

Les leviers du sell-out en pharmacie  

Pour atteindre ces objectifs, les laboratoires disposent de plusieurs leviers : 

• Le plan trade, par exemple, permet de personnaliser les stratégies de vente pour chaque officine en fonction de ses spécificités.  

• Le merchandising, quant à lui, joue un rôle central en optimisant la présentation des références à forte rotation ou forte marge. Il permet d’attirer l’attention des clients et de faciliter les ventes de ces produits stratégiques pour augmenter la rentabilité. 

• La publicité sur le lieu de vente (PLV) utilise des supports visuels pour promouvoir les produits de manière attrayante. 

• La formation du personnel est essentielle : des équipes bien formées, qui comprennent les produits et peuvent en expliquer les avantages, sont plus aptes à conseiller efficacement les clients.  

• Des présentoirs attrayants et bien organisés captent l’attention des consommateurs et les incitent à acheter.  

• Les offres promotionnelles, telles que les remises et les échantillons gratuits, sont également des moteurs puissants pour augmenter les ventes. 

• La gestion des stocks est un autre aspect important : éviter les ruptures de stock et garantir la disponibilité des produits permet de maintenir un flux de vente constant. A l’inverse, la réduction des produits sur exposés ou à faible rotation, permet de libérer du mètre linéaire pour développer les produits à forte rotation. 

• L’analyse des données de vente aide à adapter l’assortiment de produits et à affiner les préconisations du merchandising en pharmacie, en se basant sur les tendances et les préférences des consommateurs.  

• Le support marketing et publicitaire, à travers des campagnes locales et en ligne, contribue à renforcer la visibilité des produits et à attirer davantage de clients. 

 La préparation des visites du délégué pharmaceutique 

Mais pour que l’accompagnement au sell-out en pharmacie soit efficace, les échanges entre les délégués pharmaceutiques et les pharmaciens doivent être bien préparés. Les délégués doivent avoir la capacité de vérifier le stock réel avant les rendez-vous et mettre à jour les données pour une gestion optimale. En optimisant la préparation de visite en amont du RDV grâce à une solution de CRM pharmacie adaptée aux besoins des Force de vente des laboratoires comme Klee Sales, ils peuvent libérer du temps sur des actions à faible valeur ajoutée pour discuter du sell-out. Ils aident ainsi les pharmaciens, à augmenter leurs volumes de vente et à favoriser la rotation  de leurs stocks de manière plus efficace.  

Dans tous les cas, les retours d’expériences des laboratoires en officine ses dernières années montrent l’importance de favoriser la rotation des produits à forte marge, plutôt que de se concentrer uniquement sur le sell-in. En témoigne l’évolution du métier de délégué pharmaceutique, passant d’une approche centrée sur le volume à une stratégie axée sur le sell-out. Celle-ci place le merchandising pharmacie et la négociation au centre de leur attention pour favoriser l’emplacement des marques dans les linéaires et ainsi renforcer leur attractivité. 

Par ailleurs, la communication post-rendez-vous est un facteur essentiel qui vise à assurer une valeur ajoutée continue pour la pharmacie. Il s’agit notamment de lui apporter des solutions personnalisées, des informations pertinentes et des opportunités de développement. Dans cette optique, Klee Commerce a développé Klee Internet Sales. Ce portail de prise de commande BtoB, permet aux laboratoires pharmaceutiques de proposer à leurs clients, une solution très pratique pour passer ses commandes de réassort en autonomie et avoir accès aux informations concernant son compte client à tout moment.  

La coopération des différents acteurs au service du sell-out 

Tous les acteurs impliqués – délégués pharmaceutiques, animateurs, formateurs, responsables merchandising, administration des ventes, grands comptes – permettent de maximiser l’efficacité du sell-out. Ainsi, la coopération entre laboratoires et groupements de pharmacies, notamment à travers le partage des données de sell-out, peut augmenter la taille globale du marché et favoriser la croissance et l’innovation. La digitalisation des Forces de vente au travers de solutions logicielles métier est clé pour optimiser le partage d’information, fluidifier les échanges et enrichir la relation.   

 Conclusion 

L’accompagnement au sell-out s’impose au-delà d’une simple stratégie de vente :  c’est un levier essentiel pour renforcer les relations entre les laboratoires et les officines. Par la mise en œuvre de stratégies ciblées, une optimisation de chaque étape du parcours de la vente et de la relation client, les laboratoires peuvent non seulement augmenter leur chiffre d’affaires, mais aussi établir des partenariats solides et durables avec les pharmacies, assurant ainsi une croissance mutuelle et soutenue.